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低價策略除了贏得市場還有什么？

摘自：賽迪網(wǎng)
發(fā)布日期：2006-03-15	閱讀：77

歲末年初，中國地方政府軟件采購過程中，國產(chǎn)軟件廠商的低價策略讓筆者大開眼界：據(jù)悉，1月6日，在西安市一次普通的軟件政府采購中，金山公司以平均價每套1.75元的價格中標57套WPS軟件，創(chuàng)下了國產(chǎn)軟件在政府采購中的最低價。這一做法引起了同行的激烈爭議和批評。而在此前的2005年12月，在公安信息網(wǎng)計算機病毒預(yù)警、防范體系建設(shè)項目政府采購中，國內(nèi)殺毒一線廠商瑞星更是在一次唱標中報價為零，多家參與競標廠商對其行為表示強烈不滿。

姑且不論這樣的低價競爭是出于公司發(fā)展的需要，還是為了吸引政府采購能夠持續(xù)“眷顧”，還是為了其他什么目的，但這樣的做法更大的問題在于它給本來就面臨著國際激烈競爭的中國軟件產(chǎn)業(yè)帶來了不小的沖擊和壓力。

有人算了一筆賬：0.75元人民幣售價，約等于22美分。金山賣57套WPS也不過十多美元，還不如微軟一套Office售價的零頭。另外一個數(shù)字則更加發(fā)人深�。盒畔a(chǎn)業(yè)部去年公布的數(shù)字顯示，國產(chǎn)軟件占政府采購軟件總比例的68%，而軟件采購金額僅占總經(jīng)費的24%！

一直以來，國產(chǎn)軟件用來在競爭中勝出的習(xí)慣性手段就是“低價策略”，并以此在國際上留下低端形象。有業(yè)內(nèi)人士稱，這種做法長遠來看就好像金庸武俠小說《倚天屠龍記》中崆峒派所練的“七傷拳”一樣，傷人一百，自傷五十！無益于兩敗俱傷。

如果說競爭對手的詬病有攻擊之嫌，那么某產(chǎn)業(yè)研究人士的話則一針見血：“盡管當(dāng)事者為軟件采購的低價戰(zhàn)翻案，但價格戰(zhàn)作為廠商的短期行為，無益于企業(yè)乃至產(chǎn)業(yè)的長遠發(fā)展。以金山引以為豪的‘紅色風(fēng)暴’和‘藍色革命’為例，盡管確實讓金山在業(yè)界名聲鵲起，卻只取得了市場份額，而從利潤看，不言自明。無論從競爭規(guī)則和產(chǎn)業(yè)道義來看，金山確實玩得出格了�！�

曾幾何時，國產(chǎn)軟件在激烈的競爭中艱難前行，面對國際軟件巨頭的強力沖擊，在基礎(chǔ)的辦公軟件、殺毒軟件以至各類應(yīng)用軟件如財務(wù)管理、即時通訊等各個領(lǐng)域迎頭趕上，取得了不菲成就，在打破市場壟斷方面功不可沒。

信息化發(fā)展到今天，軟件和服務(wù)已經(jīng)成為構(gòu)建社會信息化的基礎(chǔ)，幾乎所有的頂尖軟件廠商都把自己的目光瞄準了中國市場。無論是政府、企業(yè)用戶市場還是個人用戶，都將是國際軟件廠商和國內(nèi)軟件廠商爭奪的戰(zhàn)場�？梢哉f，國產(chǎn)軟件艱苦打拼的路依然很長。

近來，很多國際軟件巨頭也在不斷調(diào)整競爭策略，其產(chǎn)品報價和國內(nèi)軟件廠商相比已經(jīng)逐漸顯示出競爭力。在其背后，是不斷加強為用戶提供服務(wù)方面的努力。一個例證是，在去年天津啟動的政府軟件采購中，本土廠商全部出局。某國內(nèi)廠商的內(nèi)部報告中這樣表述自己的失利：“微軟采用共建技術(shù)服務(wù)中心、三年買斷等使國產(chǎn)操作系統(tǒng)廠商無法競爭的方式，使我公司無法參與競爭�！�

事實上，價格戰(zhàn)在短暫“贏得市場”——更確切地說是贏得市場份額的時候，卻沒有贏得利潤，更不要說長遠贏得客戶和市場，乃至沒有辦法贏得自己，失去長遠發(fā)展的機會。

目前，隨著保護國產(chǎn)軟件知識產(chǎn)權(quán)、打擊盜版和正版化活動的深入開展，政府采購賦予國產(chǎn)軟件產(chǎn)業(yè)難得的發(fā)展機遇，而低價策略和無序競爭顯然與其指導(dǎo)思想背道而馳。面對日益理性和更加挑剔的用戶，國產(chǎn)軟件發(fā)展的下一步在哪里？中國軟件是進還是退？畢竟，誰都不希望錯失機會，更不希望在國際市場中“失聲”。


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