| 此起彼伏的免費
最近，接連看到兩大行業(yè)軟件的當(dāng)家品牌推出了免費試用甚至使用的活動，不由得想起去年一個軟件公司在全國推動的“千萬元軟件大贈送”，此起彼伏的免費活動，對于一直叫好不叫座的中小企業(yè)信息化市場，是否能夠起到奇兵的作用？
在今年的5—6月份，金蝶軟件曾在全國范圍內(nèi)掀起“零風(fēng)險，我使用—金蝶個性化ERP客戶體驗活動”，活動期間，用戶可獲得金蝶K/3基礎(chǔ)版的免費試用。據(jù)介紹，本次活動最突出特點主要體現(xiàn)在‘三免’，即‘免費試用、免費培訓(xùn)、免費指導(dǎo)’，用戶可最大限度地享受到‘零風(fēng)險’信息化的實惠。
7月1日—10月1日，新思創(chuàng)軟件又在全國范圍內(nèi)掀起“Ｌet’s OA”免費贈送活動，這個活動搞得更加徹底，因為活動期間，用戶可獲得新思創(chuàng)OA免費版的終身使用權(quán)。根據(jù)新思創(chuàng)的網(wǎng)站介紹，該版本包含了OA的核心功能，支持50用戶數(shù)，并可以將其中的數(shù)據(jù)導(dǎo)入到客戶購買的其他正式版本，并進行有償?shù)纳壏⻊?wù)。
可以清晰地看到，這兩個活動一個以個性化為主題，一個以普及化為主題，而他們的目的是共同的，那就是消除用戶疑慮，促進用戶體驗。顯然，這種免費的、沒有任何風(fēng)險的體驗將極大的激發(fā)用戶的積極性和主動性，促進他們?nèi)チ私狻L試信息化建設(shè)，沒有什么比積極主動更好的藥方了。
近年來，隨著大型企業(yè)信息化市場的逐漸飽和，中小企業(yè)信息化市場變得風(fēng)生水起，可是中小企業(yè)們普遍對自己的信息化建設(shè)感到力不從心，主要體現(xiàn)在三個方面：一是不知道自己的需求，二是不知道如何推動，三是不知道如何選型。
免費有助于需求認知
企業(yè)不知道自己的需求體現(xiàn)在兩方面，一是不知道自己想要什么，二是不知道自己的需求能否通過信息化解決。在我做企業(yè)需求調(diào)研時，很多人或者跟我說一些泛泛的東西，比如提高效率，規(guī)范流程，或者直接跟我說：我也不知道要什么，你們來給我們規(guī)劃一下吧……
了解需求最好的方式就是到各個部門走訪，了解他們的工作內(nèi)容、流程以及不滿，而事實上，你得到的信息可能又少又片面，因為長期浸淫在傳統(tǒng)辦公方式中所產(chǎn)生的慣性、惰性思維，已經(jīng)使人對不合理的現(xiàn)象習(xí)以為常，并將其合理化。
這時候，就需要我們盡量詳細的把他們的日常辦公內(nèi)容整理出來，然后放在整個企業(yè)協(xié)同辦公的角度觀察，看哪些流程是重復(fù)的、繁瑣的以及不必要、不合理的，哪些流程應(yīng)該用軟件優(yōu)化、整合，哪些流程可以通過軟件做的更好、更快……另一方面，我們應(yīng)該給企業(yè)提供一個免費試用的軟件，鼓勵客戶將主要部門、人員、流程添加進去，實際使用一段時間，以此直觀的了解軟件，將軟件和實際工作對比，看看自己的想法能否通過軟件實現(xiàn)，并發(fā)現(xiàn)軟件和實際工作中的不足，以做出合適的修正。事實證明，這種免費試用的做法很受用戶歡迎，也很有效果。
免費有助于項目推動
信息化項目的發(fā)起人通常包括兩種，一是企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)人，二是信息化部門，能否順利推動起來，歸根到底還要看領(lǐng)導(dǎo)人的意識和觀念。
估計業(yè)務(wù)員們經(jīng)常會遇到這種情況：用戶開始收集各廠商的產(chǎn)品資料，詳細了解，比較分析，然后篩選出一個包含3-4個產(chǎn)品的選型報告給領(lǐng)導(dǎo)看，然后就是等待。而業(yè)務(wù)員們經(jīng)常是等了又等也沒有結(jié)果，打電話過去問，對方要么說老板最近很忙，還沒來得及看，要么說自己這段時間有其他工作，總之那個項目暫時放下來了，而這一放少則一年兩年，多則不知何年何月。
造成這種現(xiàn)象的原因主要在于，企業(yè)的信息化部門不知道怎么去推動這個項目。由于信息化項目是典型的“一把手工程”，如果一把手自始至終的關(guān)注還好辦些，可是如果一把手過了那段熱情期，或者被其他工作干擾，或者本來就不是一把手而是下面人發(fā)起的，那就很難順利推動起來了。
在企業(yè)那邊看來，信息化項目永遠不是重要而緊迫的工作（有的政府機關(guān)項目被列入責(zé)任人的年度考核的例外），所以總是可以拖后，總是可以放在不溫不火的時候進行，廠商干著急也沒用。通常下面的人很難主動去詢問一把手的真實想法，所以廠商也跟著束手無策。
信息化部門要推動一個項目需要很多條件，比如企業(yè)需求、領(lǐng)導(dǎo)者觀念、部門負責(zé)人地位等，還有一個重要的技術(shù)手段可以幫助項目的推動，那就是免費試用。因為光靠抽象的幾紙說明是很難打動領(lǐng)導(dǎo)人的，如果廠商真的相信自己的產(chǎn)品能夠解決用戶的問題，不妨先給他們搭建一個基礎(chǔ)的使用環(huán)境，讓他們充分感受到這個系統(tǒng)的種種便利，等企業(yè)上下，特別是領(lǐng)導(dǎo)者都用得很順手，也就由信賴而依賴，再來推動自然水到渠成。
就像OFFICE軟件和很多財務(wù)軟件的盜版大行其道一樣，他們其實起到了極好的普及作用，目前很多人在用盜版，因為盜版已經(jīng)可以滿足他們當(dāng)前的需要，給他們帶來了諸多好處，當(dāng)然盜版也有局限，比如無法升級和服務(wù)等，所以等到條件成熟，他們自然會換成正式版。
免費有助于項目選型
隨著中小企業(yè)信息化市場的興起，業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了很多針對中小企業(yè)信息化的方案和產(chǎn)品，可是從總體上說，國外產(chǎn)品顯得空洞、復(fù)雜、昂貴，國內(nèi)產(chǎn)品又顯得不成熟，缺乏技術(shù)含量。對于一個幾萬元的OA或者財務(wù)軟件還好說，對那些動輒數(shù)十萬、數(shù)百萬元的ERP軟件來說，企業(yè)是不敢貿(mào)然行動的。
特別是中小企業(yè)們，一個項目從選型到實施需要牽扯到大量的人力、物力、財力、時間等各種顯性和隱性成本，一旦項目失敗，不但是投資打了水漂，功夫白費，而且會嚴重打擊企業(yè)的信心，讓信息化工作者變得謹小慎微，特沒面子，往往需要好幾年的時間才能緩過來。
中小企業(yè)在建設(shè)信息化項目時希望能快速成功，因為他們經(jīng)不起折騰，也拖不起。就像個人買東西一樣，往往是不怎么有錢的人很挑剔，有錢的人反倒不太在乎細節(jié)，中小企業(yè)的選型特點也是慎之又慎。他們希望能夠在正式使用前對系統(tǒng)有充分的認識，因為從日趨雷同的產(chǎn)品文檔上，要想比較各個產(chǎn)品已經(jīng)變得越來越困難。
事實上，試用可能是了解系統(tǒng)最好的辦法，因為將自己流程拿到產(chǎn)品上進行演練，可以直接、準確的檢驗產(chǎn)品的性能，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的問題。比如，目前很多產(chǎn)品都在強調(diào)易用性，那么拿來幾個產(chǎn)品，讓一批人分別進去測試，看哪個系統(tǒng)的適應(yīng)時間最短，就可以對哪個系統(tǒng)的易用性打個高分。
如何才能避免試用的走馬觀花呢？這需要試用版的軟件不能夠具有太多的限制，在功能、用戶數(shù)、試用期上都應(yīng)該盡量放開，試用者也要將自己的重要流程、重要部門進行重點演練，才能充分、有效。
讓免費來的更猛烈些
雖然免費活動對中小企業(yè)信息化有很大促進作用，但是光靠幾家公司、幾個免費活動的努力是不可能從根本上有所改觀的，這就像往大海里面丟了幾顆小石子，激不起多大的浪花。最重要的是，這種方式、這種理念對于有志于為中小企業(yè)提供服務(wù)的廠商們提供了有益啟示，只有充分理解中小企業(yè)的需求特點，從他們的角度出發(fā)，為他們設(shè)計出各種實用、易用的體驗方式，才能夠推波助瀾，將中小企業(yè)信息化市場真正做起來。 |
